Als nieuw lid zullen we ons eerst even voorstellen: Anglers zijn online marketing en sales specialisten? Wat wij anders doen dan anderen? We verbinden marketing en sales. Digitaal, wel te verstaan.
Marketing automation: de motor van verbinding
20 jaar geleden kwamen we voor het eerst in aanraking met online marketing. We waren er snel bij met e-mail marketing, zoekmachine optimalisatie, advertising, google analytics en nog veel meer ingeburgerde tools die de hedendaagse online marketeer beheerst. We dachten tien jaar geleden dat marketing automation een enorme vlucht zou nemen. Dat gebeurde ook, maar de aanloop was lang. De consument-gerichte e-commerce partijen liepen hier voorop en nu – acht jaar later – begint ook de retail op stoom te komen met allerhande loyalty-programma’s.
Digitale achterstand
De zakelijke markt - en zeker groothandels - lopen mijlenver achter, terwijl de mogelijkheden – en daarmee de commerciële kansen – misschien nog wel meer voor de hand liggen dan in consumenten-marketing. Het oriëntatie- en beslistraject in de zakelijke markt is misschien complexer (doorlooptijd/beslissers/beinvloeders), maar de data is vaak beter toegankelijk en de ROI in de meeste gevallen hoger.
Persoonlijk contact
Het probleem is dat in de zakelijke markt de commerciële strategie veelal nog een verantwoordelijkheid is van verkoop. In de praktijk zien we dat sales mensen veelal de traditionele houding hebben, dat verkopen een kwestie van persoonlijk contact is. En gelijk hebben ze! Succesvol verkopen gaat samen met inzicht in de persoonlijke behoefte van de koper en de gunfactor. Maar laat het nou een taak zijn van de marketingafdeling om op doelgroep-niveau de behoefte in kaart te brengen en gunfactor te creëren.
De traditionele sales benadering is steeds minder effectief. De zakelijke koper is niet meer alleen afhankelijk van de boodschap van de vertegenwoordiger, catalogi en beurzen. Natuurlijk kunnen dat nog steeds prima ondersteunende middelen zijn, maar als je wilt groeien, kun je niet meer om online marketing heen. Dat is voor mijn vakgenoten natuurlijk een open deur, maar dagelijks zien wij talloze bedrijven die niet of niet op een gestructureerde manier online marketing inzetten. Ze zien kansen, maar weten onvoldoende hoe ze online marketing op een effectieve manier kunnen inzetten.
Samenwerken
Daarbij is het voor veel ondernemingen een grote uitdaging om marketing en sales goed op elkaar af te stemmen. Vaak ligt de oorzaak in onduidelijke doelstellingen, beperkte doelgerichtheid en een onduidelijk proces. De oplossing is in de basis niet heel moeilijk: zet marketing en sales bij elkaar aan tafel, formuleer een gezamenlijke doelstelling, maak samen en plan en ga aan de slag… Korte lijnen, regelmatig de voortgang bespreken en inzichten delen. Samen dus.
Wil je weten hoe je de samenwerking tussen marketing en sales binnen jouw organisatie kunt verbeteren en waar je groeikansen liggen? We hebben een Groeiscan ontwikkeld die je binnen 3 minuten inzicht geeft in je belangrijkste groeikansen.