De evolutieladder van de digitale groothandel

De wereld was al ruim voor corona snel aan het veranderen maar blijkbaar was het probleem voor velen nog niet urgent genoeg om dit daadwerkelijk te vertalen naar hun bedrijfsvoering. Deze tijd noodzaakt veel ondernemers om snel te kunnen schakelen naar digitale kanalen en versneld de evolutieladder van digitalisering af te lopen. Er wordt  nu een extreem beroep gedaan op de wendbaarheid van uw onderneming.

Wij willen u graag ondersteunen bij deze evolutie met onze digitale strategiescan. We kennen hierbij de volgende fases waarin we onderscheid maken tussen "digitaal zijn" en "digitaal doen". Bij "digitaal zijn" is het business model van de gehele organisatie en haar onderliggende processen gebaseerd op het maximaal benutten van technologie in de waardeketen. "Digitaal doen" impliceert het digitaliseren van specifieke processen zoals bijvoorbeeld orderverwerking of een klantinteractie. De evolutieladder bestaat uit 4 treden:

1. "Digitaal doen" gericht op interne efficiëntie
2. "Digitaal doen" gericht op datafundament en datatransport naar digitale kanalen
3. "Digitaal zijn" gericht op personaliseren content en interactie
4. "Digitaal zijn" gericht op adopteren van nieuwe business modellen

Ad 1: "Digitaal doen" gericht op interne efficiency

Dit is al lang geen manier meer om onderscheidend te zijn maar noodzakelijk om zoveel mogelijk middelen vrij te maken om toegevoegde waarde voor uw onderneming te creëren. Orders invoeren, facturen afstemmen, betalingsspecificaties verwerken, Inkooporderbevestiging van uw leveranciers registreren. Allemaal administratieve processen waarmee u niet het verschil gaat maken naar uw klanten maar die wel maximaal efficiënt dienen te worden uitgevoerd. De meeste van onze digitaliseringsvraagstukken bevinden zich nog in deze fase. Zo is ons meest succesvolle product onze digitale orderbox, waarin wij alle inkomende orders vanuit diverse kanalen conform één logica verwerken. Andere business cases die wij gerealiseerd hebben zijn:

• Inkoopfactuurverwerking en -afstemming
• Matchen betalingsspecificaties
• Inkooporderbevestigingen
• Verzendberichten als voorontvangst
• ....

Ad 2. "Digitaal doen" gericht op datafundament en datatransport naar digitale kanalen

Om goed digitaal te kunnen communiceren is de kwaliteit van productdata en transactionele data van groot belang. Momenteel kun je in veel sectoren hiermee nog onderscheidend zijn omdat veel partijen dit nog niet op orde hebben maar de platformen zullen steeds meer afdwingen dat datakwaliteit een noodzaak is om zaken te mogen doen. Je kunt dus stellen dat het onderscheidend vermogen niet gebaseerd is op een intrinsieke waarde van de organisatie maar meer in relatie tot de markt tot stand komt. In het land der blinden is éénoog koning.

Als de markt verder evolueert zal dit geen onderscheidend vermogen brengen maar verlies je als je het niet op orde hebt. Het meest voorkomende dataissue bij een groothandel is de kwaliteit van productdata. In diverse business cases halen wij rijke productdata bij de bron (fabrikanten of platformen als PSfoodservice, EZbase) vandaan, distribueren dit na verrijking naar interne sytemen (WMS, ERP, Webshop) en naar externe kanalen. Alleen dit maakt het voor een kleinere onderneming mogelijk grote hoeveelheden productdata kwalitatief op de juiste wijze te beheren. Zonder kwalitatief goede data wordt het lastig om in een digitale wereld zaken te doen.

Zie ook ons expertartikel over het belang van kwaliteit van productdata en de mogelijkheden die het biedt om dit relatief eenvoudig naar diverse kanalen te transporteren. Dit laatste is natuurlijk cruciaal om de waarde van uw inspanning te oogsten. Zonder datatransport naar de marktplaatsen waar uw doelgroep zich bevindt blijft uw wereld klein om te handelen. Wij hebben inmiddels tal van marktplaatsen voorzien van productdata en zijn partner van ChannelEngine om waarde uit uw data te halen.

Ad 3: "Digitaal zijn" gericht op personaliseren content

Nu wordt het nog spannender! Technologie wordt nu niet meer alleen ingezet om processen te stroomlijnen of uw data te ontsluiten naar de buitenwereld, maar wordt dynamisch gebruikt in de interactie om zo relevant mogelijk te zijn voor uw klant. In de fysieke wereld maakt het persoonlijk contact dat je beter kunt inschatten met welke producten je een klant het beste tot dienst kunt zijn, maar hoe doe je dat in een digitale wereld?

Op basis van data is hier veel en waarschijnlijk zelfs nog meer in te bereiken. Je kunt op basis van afzetpatronen van de klant ofwel van een marktsegment komen tot een relevanter assortiment. Als je het heel goed doet kun je ook in de interactie met de klant content variëren ofwel het persoonlijk contact opzoeken.

We hebben in onze analytics oplossing ook de levenscyclus van klanten opgenomen zodat er ingespeeld kan worden op de fase waarin de klant zich in de relatie bevindt. Nieuwe klanten moeten verliefd worden, bestaande klanten moet je blijven verrassen en de relatie verdiepen, met vertrekkende klanten kun je in relatietherapie en bij vertrokken klanten kun je een oude liefde weer laten opbloeien.

Het is dan natuurlijk wel van belang om precies te weten waar de behoeftes van uw klant liggen en iedere fase vraagt om een andere aanpak om het doel te bereiken. We zien in deze fase dat online marketinginstrumenten een grote rol spelen om relevant en dynamisch met uw doelgroep te communiceren. Wij hebben op dit domein samen met Anglers een aantal mooie business cases gerealiseerd.

Ad 4: "Digitaal zijn" gericht op adopteren van nieuwe business modellen.

Het summum van iedere digitale reis. Kun je jezelf opnieuw uitvinden zodat je in deze tijd een business model adopteert die past bij je doelgroep? Dit kun je vaak niet alleen en vraagt over het algemeen partnerships met andere partijen in de waardeketen om dit mogelijk te maken. Technologie wordt het fundament van je business model om een product / service te leveren aan je afnemer.

We zien dit binnen de groothandel nog op beperkte schaal. We zien dat Internet of Things nieuwe servicemodellen / verdienmodellen mogelijk heeft gemaakt maar vaak heeft dat geleid tot een gedeeltelijke transformatie binnen een groothandel. Ook zie je samenwerkingsmodellen ontstaan tussen partijen binnen de keten om een completer product / dienst te leveren.

Het maakt niet uit wat uw startpunt is, het is wel hoog tijd om uw digitale reis te starten ofwel voort te zetten. Om de evolutieladder af te lopen dienen een aantal stappen te worden ondernomen.

1. Vertaal kernwaarden naar nieuwe waardepropositie. Een nieuwe waardepropositie dient in onze ogen gestoeld te zijn op de ziel van uw organisatie. Het "waarom" beantwoorden is van belang zodat uw klanten dit ook kunnen "voelen" en zich niet afkeren van een mechanisch gefabriceerde marketingboodschap waarin ze u niet herkennen.

2. Vertaal waardepropositie naar een organisatiemodel en competenties. Dit is vaak het lastigste. We kunnen wel vanuit een strategie beredeneren hoe onze waardepropositie eruit moet zien maar de transformatie in gang zetten terwijl het "oude model" voortdurend nog aandacht en resources vraagt is geen sinecure. Vanuit onze ervaring zien we de meeste groothandelaren langzaam evolueren naar Marketing- / IT-bedrijven die dankzij hun lokale marktkennis in staat zijn waarde toe te voegen. Dit gaat gepaard met een transitie in competenties en resources. In tijden van crisis zijn de kosten van transformatie het laagste al vereist dat natuurlijk wel de beschikbaarheid van middelen.

3. Creëer een wendbaar technologielandschap. Zonder het juiste technologische fundament voelt iedere digitale reis als een marathon door een woestijn. Creëer een wendbaar technologielandschap waarin content key is en processen en besluitvorming datagedreven worden aangestuurd. Dit vereist dus op zijn minst een goed dataplatform teneinde de kwaliteit van data te borgen, een datatransportlaag die deze data kan vervoeren naar interne systemen en externe belanghebbenden en een analytische laag om gedrag van uw klanten te vertalen naar de juiste interactie. Vanzelfsprekend is een transactioneel ERP-systeem met de juiste connectiviteit ook van strategisch belang. In de huidige wereld is dit in onze ogen niet in één systeem te vangen. Voor strategische activiteiten kies je een best-of-breed strategie.

Ook klaar om uw digitale reis te starten? Start met een gratis digitale scan om uw vertrekpunt en bestemming te bepalen.

Geïnteresseerd? Bel een van onze adviseurs.