Wat bedoelt men als er gesproken wordt over de 'buyer journey'?

Commercieel succes is terug te brengen naar het proces dat jouw prospect of klant doormaakt. We noemen het de ‘Buyers-Journey’: de fases die de klant doorloopt om wel – of juist niet – te kiezen voor jouw product of dienst. Hoe sluit jouw marketing en sales funnel hier op aan?

Jouw potentiële klant heeft een probleem of behoefte. Hij oriënteert zich op bedrijven die hem kunnen helpen, bedrijven die hij kent én nog niet kent. Hij gaat bedrijven overwegen die een goede indruk op hem maken. Hij vergelijkt hun aanbod en uiteindelijk komt hij tot een beslissing. En dat steeds weer opnieuw.

Van bekendheid naar verkoop

Om jouw marketing- en salesproces zo goed mogelijk aan te laten sluiten op deze buyers-journey, richt je een marketing en sales funnel in. In deze funnel proberen je zo gericht mogelijk jouw doelgroep te bereiken en activeren. Concreet geïnteresseerden verleiden je om in actie te komen, zodat jouw salesteam gericht warme leads kan opvolgen.

Er zijn veel verschillende varianten van een online marketing-sales funnels denkbaar. De beste funnel is de funnel die goed aansluit op de buyers-journey, de klantreis die tot aankoop leidt.

Een eenvoudige funnel kan er als volgt uit zien:

Awareness (bewustzijn)

In de eerste fase van de klantreis draait alles om bewustzijn: de prospect heeft een (latent) probleem en jij hebt wellicht de oplossing waar hij naar op zoek is. Hoe zorg je ervoor dat die potentiële klant jouw bedrijf kent en weet wat je te bieden hebt?

Kernvragen in deze fase zijn:

• Via welke kanalen is jouw doelgroep te bereiken? Op welk moment kun je hem het beste bereiken?
• Hoe bouw je aan de bekendheid van je bedrijf, producten en diensten?
• Met welke boodschap of welke aanbod verleid je de klant tot het bezoeken van jouw website of ander kanaal?

Interest (Interesse)

In deze fase draait alles om het wekken van interesse in jouw product of dienst en het verleiden van je website bezoekers tot het aangaan van een “relatie” met jou.

Kernvragen in deze fase zijn:

• In welke informatie over jouw product of dienst is de bezoeker geïnteresseerd?
• Hoe onderscheidt je jouw propositie ten opzichte van je concurrentie
• Met welk aanbod en op welk moment kun jij je bezoeker  verleiden tot actie?
• Op welke wijze kun je jouw geïnteresseerde bezoekers identificeren?

Consideration (Overweging)

Top, je bent al ver gekomen: je prospect neemt je in overweging. Nu is het belangrijk om te voorzien in de juiste opvolging, zodat de prospect wordt gevoed met de juiste informatie die maakt dat hij verder met je wil.

Kernvragen in deze fase zijn:

• Met welke boodschap en met welk middel ga je de leads opvolgen? Hoe is de effectiviteit hiervan?
• Hoe bepaal en beoordeel je de kwaliteit van de leads (beslissers/beïnvloeders, budget, timing, concurrentie, etc)?
• Waar liggen de behoeften van de leads? Met welk aanbod speel je daarop in?

Decision (Beslissing)

In het laatste deel van deze voorbeeld marketing en salesfunnel komt het er op aan: de offerte is uitgebracht. Nu is het tijd om de deal te sluiten! Ook in deze fase kun je veel doen om de prospect op de juiste manier te beïnvloeden.

Kernvragen in deze fase zijn:

• Op welke manier bied je de offerte aan?
• Hoe volg je de offerte op? Wat kun je doen om de beslissing jouw kant op te laten vallen?
• Waarom valt een offerte niet of juist wel? En wat kun je daarvan leren?

Wij gebruiken zelf het SPANCO model om een deel van het proces van onze marketing en sales funnel vorm te geven en de resultaten meetbaar te maken.

Doe ook eens de digitale marketing benchmark en kijk hoe ver jouw organisatie staat t.o.v. van vergelijkbare organisatie in het digitale veranderingsproces.